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B2B営業担当者必見!「マーケティングオートメーション&インサイドセールス」解説記事のまとめ

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Business, Technology, Internet and network concept. Young businessman working on a virtual screen of the future and sees the inscription: Marketing automation

これまでKOBITブログでは、「B2B営業のためのMA&インサイドセールス」連載として、9回にわたりマーケティングオートメーション(MA)とインサイドセールスについて紹介・解説してきました。

企業の購買プロセスが変化し、Webでの報収収集・検討が当たり前になった現代において、B2B営業を効率よく行うためには「システムを利用する」「手法を変える」などの工夫が必要です。

今回はこれまでの記事を改めてまとめた後、最後にMAやインサイドセールスはB2B営業に何をもたらすのかについて触れ、連載を締めたいと思います。最後までお付き合いいただければ幸いです。

B2B営業のためのMA&インサイドセールス」連載まとめ

マーケティングオートメーションが求められるようになった背景(全一回)

Marketing automation

第一回:MAは何故必要?B2B営業のためのMA&インサイドセールス

連載第一回目は、マーケティングオートメーションが求められるようになった背景について紹介しました。

企業における購買プロセスの特徴や変化を追っていくことで、MAが必要な理由を明らかにしています。

マーケティングオートメーション及びインサイドセールスの基本(全三回)

Men are working in the consumer service center

第二回:マーケティングオートメーションとは?MAの基本と顧客獲得のための4つの機能

第三回:CRM・SFAを活用するMAで、マーケティングの効果を最大化させよう

第四回:今、B2B営業でインサイドセールスが注目されている理由とは?

第二回から第四回の「マーケティングオートメーション及びインサイドセールスの基本」では、マーケティングオートメーションの仕組みや、そこに関わってくるインサイドセールスの役割について紹介しました。

MAが持つ4つの機能やCRM等の情報システムを活用したリードマネジメント、そしてインサイドセールスを行うことで、マーケティングがどのように円滑に進んでいくのかを解説しています。

マーケティングオートメーションの具体的なステップ(全三回)

get leads

第五回:質の良いリードを獲得する方法とは? リードジェネレーション×MA

第六回:見込み顧客をフォローし続けるメリットは?リードナーチャリング×MA

第七回:スコアリングとインサイドセールスで顧客を掴む!MAの具体的なステップ

第五回から第七回の「マーケティングオートメーションの具体的なステップ」では、リード(見込み顧客)の獲得から、実際に商談を行うまでの具体的なステップを、3つの段階に分けて紹介しました。

質の高いリードを獲得する方法や、インサイドセールスによるリードのフォロー、MAを利用してのスコアリングや、MAでフォローを自動化するメリット等について解説しています。

マーケティングオートメーション導入の手引き(全二回)

White house

第八回:Hubspot・Marketo・シャノン 国内外の代表的なMAツール3選

第九回:オバマ大統領誕生にも関わっていた!? MAの世界7つの成功事例

第八回から第九回の「マーケティングオートメーション導入の手引き」では、国内外の代表的なマーケティングオートメーション・ツール(MAツール)と、世界のMA導入成功事例を紹介しました。

成功事例では、転職サイトや飲料販売サイト等、異なる業種で異なる課題を持った企業がそれぞれMAを導入し、成果を上げた事例を紹介していますので、ぜひ参考にしてみて下さい。

まとめ:MAとインサイドセールスがB2B営業にもたらすもの

マーケティングオートメーションは、B2B営業担当者に以下のような恩恵を与えてくれます。

  • バラバラになった顧客情報をまとめたり、行動ログを記録することができるため、顧客をより詳細に分析できる
  • スコアリング等を用いて顧客の状態を判別できるため、適切なタイミングで営業活動を行える
  • 自動でリードナーチャリングを続けるため、担当者がフォローしきれていない顧客に対しても販売機会を増やせる

また、インサイドセールスは、

  • 確度が高いと分類された見込み顧客に対し、効率良くフォローを行うため、営業効率が上がる

という優れたB2B営業手法です。

今、営業が上手くいっていない場合や、上記の恩恵に魅力を感じる場合は、本連載を参考に、ぜひマーケティングオートメーション&インサイドセールスの導入を検討してみて下さい。


さあ、KOBITをスタートしよう。