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オバマ大統領誕生にも関わっていた!? マーケティングオートメーション世界7つの成功事例

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White house

B2B営業に有用な手段であるマーケティングオートメーション(MA)とインサイドセールスについて、その基本から具体的な方法・事例までを紹介する連載「B2B営業のためのMA&インサイドセールス」。
前回は、マーケティングオートメーション導入の手引きとして、国内外の代表的なMAツールを3つ紹介しました。

今回も引き続きマーケティングオートメーション導入の手引きとして、MA導入の参考となるよう、世界の7つの成功事例を紹介します。

「B2B営業のためのMA&インサイドセールス」連載一覧

 

1.マーケティングオートメーションが求められるようになった背景(全一回)

第一回:マーケティングオートメーションは何故必要?B2B営業のためのMA&インサイドセールス

 

2.マーケティングオートメーション及びインサイドセールスの基本(全三回)

第二回:マーケティングオートメーションとは?MAの基本と顧客獲得のための4つの機能

 

3.マーケティングオートメーションの具体的なステップ(全三回)

第五回:質の良いリードを獲得する方法とは? リードジェネレーション×MA

 

4.マーケティングオートメーション導入の手引き

第八回:Hubspot・Marketo・シャノン 国内外の代表的なMAツール3選

MAの世界7つの成功事例

①マーケティングオートメーションの導入で新規顧客単価2倍

ソウルドアウト株式会社は中小企業の利益創出を支援するWebマーケティング企業です。自社がマーケティング支援を行っているにも関わらず、Web広告を用いず、フィールドセールスによる訪問型営業に頼り、社員の負担増加及び効率低下を課題としていました。ビジネスの成長を促進するため、Hubspotの導入を決めています。

ランディングページ作成やブログの記事作成を内製化し、リードジェネレーションを行うコンテンツを準備し、開始2年でWebサイトへのトラフィックは80倍にまで増加したと言います。

「プッシュ型」の訪問営業を減らし、顧客対応へかける時間を増やしたことで、顧客との関係構築が改善され、結果として顧客単価が2倍になるという大きな成果を上げています。[1]

②マーケティング体制を整備し、メールのクリック率は1.8倍

会員制転職サイト「ビズリーチ」では、人材を採用したい企業に働きかけるB2B事業にマーケティングオートメーションを導入しました。リード管理が十分に整備されていないため、フォローする優先順位がつけられず、商談の機会損失が起きるという課題を認識しています。

同社では2か月でマーケテイングオートメーションツールの運用を開始し、リード管理やリード・スコアリングを活用しています。ITの知識がないマーケティング担当者でも、収集したリードからセグメントを切り、顧客の属性・行動に基づいたコンテンツを提供する「シナリオ」を作成できるようになりました。

メールマーケティングでは、リードの興味とコンテンツの内容が合うようになり、クリック率1.8倍という成果につながっています。リード・スコアリングによって、高いスコアを示しているにも関わらずフォローしていないリードには営業担当者がコンタクトできるよう通知する仕組みを使っています。[2]

③大手飲料メーカーの提案プラットフォームとして活用

キリン株式会社は公式オンライン通販サイトDRINX(http://www.drinx.jp/)を開設し、顧客の声を直接聞き、商品開発に反映させるための提案プラットフォームとして位置づけています。情報提供、体験、イベント参加などを通して、商品に対するフィードバックを収集するのが狙いです。しかし、メール配信などのマーケティング活動を外注していたため、顧客別にメール配信管理を行えないという課題を抱えていました。

同社はマーケテイングオートメーションツールを導入し、統合的なマーケティング活動を促進するよう舵を切ります。サイト閲覧履歴、オンライン行動履歴、購入履歴、広告、商品といったデータを一か所で管理するようになったため、どのような広告に触れた顧客が商品を認知し購入に至ったかが明らかになりました。

リアルタイムでのデータ分析などを通して顧客理解が深まり、次の施策を考える上でも有益だったと言います。[3]

④Eメールキャンペーンの精度向上でトライアルユーザー30%増加

Bidsketchは提案書作成を支援する米国生まれのWebサービスです。わずか数人のチームでビジネスを成長させるため、Eメールキャンペーンを中心にマーケティング活動を実施していました。マーケテイングオートメーションツールの導入により、情報を必要とする見込み顧客へ適切なコンテンツを提供できるようになり、スパム判定されるのを防いだり、A/Bテストによる改善が可能になったりと、利便性の高さを実施していると言います。

例えば、メールマガジンの登録者に対し、Webサービスに登録すると得られる期限付きのクーポンを配布しています。期限の24時間が経過する6時間前に、クーポンを取得しなかった登録者にフォローのメールを送信し、コンバージョン率の向上を図りました。

マーケテイングオートメーションツールの導入以降、トライアルユーザーは30%増加しています。加えて、6か月で3万5000人のメールマガジン登録者が増加するという大きな成長を実現しました。[4]

⑤統合的なキャンペーンにより投資対効果350%

オンラインでのイベント登録・管理サービスActevaはマーケテイングオートメーションツールの導入によりマーケティング活動の効率化を図りました。既にSalesforceによって顧客管理を行っていたものの、見込み顧客の可視化が十分ではないという課題が認識されています。そこでSalesforceとの連携が可能なMarketoの導入を決定しました。

ランディングページの作成や、Eメールキャンペーン、リードナーチャリングキャンペーンを実施し、コンバージョン率の測定を行った上で、PDCAサイクルを回す施策を実施しました。作業時間の40%削減、コスト30%低下を実現すると同時に、売り上げが200万ドル増加するという成果を上げています。結果として、投資対効果は驚きの350%に達しました。[5]

⑥リード管理の精緻化により売り上げが178%向上

Opsviewは企業向けのITシステム管理ソフトウェアを提供する英国企業です。無料版と有料版を提供する中で、より多くの売り上げを獲得することが喫緊の課題となっていました。ホワイトペーパーや無料版ダウンロードに興味のあるリードを特定し、フォローする活動を実施するため、マーケテイングオートメーションツールを導入しています。

既にメールアドレスを登録しているリードに対しアンケートを行い、その興味・関心に従ってリード・スコアリングによる評価を行っています。あるスコアを超えたリードに対しては、インサイドセールス及びフィールドセールスによるフォローを実施しました。また、スコアに満たなかったリードには、リードナーチャリングキャンペーンを適用し、購買意欲の喚起を目指します。

スコアの高いリードが四半期前に比べ30%増加するという結果を得ました。さらに、売り上げでは178%の向上が見られ、マーケテイングオートメーションツールの高い効果が確認されました。[6]

⑦オバマ大統領誕生に寄与したマーケテイングオートメーションツール

米国大統領選挙はオンラインでの活動が認められており、選挙キャンペーンを支援するボランティアの募集をWebサイトで行っていました。2012年の選挙戦において、オバマ大統領の支援チームは郵便番号・住所・メールアドレスを入力するボランティア募集サイトを設立し、効率的な活動のため、マーケティングオートメーションを導入しています。

マーケティングオートメーションツールでは、募集対象とするべきボランティア候補に対し、ソーシャルメディア上での活動や過去のボランティア活動などを収集し、選挙キャンペーンに参加してくれそうな人を割り出す仕組みを構築しています。短期間でボランティアを集め、オバマ大統領の勝利へとつなげました。[7]

まとめ

MAは、転職サイトや通販サイトをはじめ、Webサービス、大統領選挙に至るまで、顧客を必要とするあらゆる場面で活躍します。
利用してくれる人が足りない、またその利用者を探す人も足りない、そんな「人が足りない」時に、MAツールは専門家のようにあなたをフォローし、ビジネスの成長を促進させます。

今のマーケティング施策ではいまいち成果が上がらない、もっと効率よくユーザー数や売上を伸ばしたい…もしそんな悩みを抱えているのであれば、MAツールを導入することでその悩みが解決できるかもしれません。

[1] https://www.hubspot.jp/customers/jp/soldout 

[2] http://markezine.jp/article/detail/22556 

[3] https://bdash-marketing.com/case/299/ 

[4] https://www.drip.co/marketing-automation/marketing-automation-examples-workflows 

[5] http://www.getspokal.com/5-case-studies-that-showcase-the-power-of-marketing-automation/ 

[6] http://www.getspokal.com/5-case-studies-that-showcase-the-power-of-marketing-automation/ 

[7] http://www.getspokal.com/5-case-studies-that-showcase-the-power-of-marketing-automation/ 


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