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今、B2B営業でインサイドセールスが注目されている理由とは?

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Men are working in the consumer service center

B2B営業に有用な手段であるマーケティングオートメーションとインサイドセールスについて、その基本から具体的な方法・事例までを紹介する連載「B2B営業のためのMA&インサイドセールス」。
前回は、マーケティングオートメーション(MA)の基本として、情報システムを活用したリードマネジメントとアカウントベースド・マーケティングについて解説しました。

第四回目となる今回は、引き続きMAの基本として、MAの中でも重要な役割を果たすインサイドセールスについて解説していきます。

「B2B営業のためのMA&インサイドセールス」連載一覧

 

1.マーケティングオートメーションが求められるようになった背景

第一回:マーケティングオートメーションは何故必要?B2B営業のためのMA&インサイドセールス

 

2.マーケティングオートメーション及びインサイドセールスの基本

第二回:マーケティングオートメーションとは?MAの基本と顧客獲得のための4つの機能

第三回:CRM・SFAを活用するMAで、マーケティングの効果を最大化させよう

インサイドセールスとは

マーケティングオートメーションでは、案件化の確度が高いと分類された見込み顧客に対し、適切なフォローを行い、商談へつなげます。その際に重要な役割を果たすのが、インサイドセールスです。
インサイドセールスとは電話やメールを使って顧客と接点を持つ内勤型営業を指します。取引先を訪問し、商談を行うフィールドセールスとは異なる役割を持ちます。

インサイドセールスは昨今の購買プロセスの変化を受けて、その注目が高まっています。顧客企業は自社内でWebを使って情報収集し、比較検討などを行っているため、購買意欲が高まる前にフィールドセールスからの訪問を受けるのを嫌がる傾向があります。
フィールドセールスは相手企業を訪問するのに時間がかかるため、効率が悪い営業手法と考えられるようになったのです。

そこで、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせて営業効率の向上を目指すようになりました。セミナーの参加者や資料請求をしたWebサイト訪問者に対し、インサイドセールスが電話やメールでフォローを行い、そのニーズを把握します。

購買意欲が高い場合には、商談の約束を取り付けて、フィールドセールスへと引き継ぎます。フィールドセールスは、購買意欲の高い見込み顧客のみに注力できるため、営業効率の向上が期待できます。

 

インサイドセールス

フィールドセールス

コンタクト手段

非対面
電話・メール
対面
訪問

目的

アポイント取得
ヒアリング
提案、受注
受注後のフォロー

対象

案件化の確度の高い見込み顧客

インサイドセールスから引き継いだアポイント済みの見込み顧客

強み

効率的に多くの見込み顧客をフォロー

顧客を深く理解し、最適なアプローチ

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、意思決定までに時間がかかり、購入後は関係が長く続くというB2B購買プロセスの特徴を踏まえた役割を持ちます。顧客の購買意欲が高まるまで、継続的に電話やメールによってフォローするため、育成(リード・ナーチャリング)に大きく貢献します。これは、訪問に時間のかかるフィールドセールスには難しい施策です。

また、既存顧客に対しても、アップセル・クロスセルの機会を窺ったり、契約更新の連絡を行ったりとインサイドセールスが活躍する場面は多く見られます。フィールドセールスは、クレーム対応やアフターフォローといった重要度の高い作業に集中できるのが利点です。

インサイドセールスは、マーケティングと営業の仲立ちをする立場と言えるでしょう。マーケティングはより多くのリードを獲得し、確度の高い見込み顧客(MQL)を特定するのを目的としています。一方で、営業(フィールドセールス)は、特定の見込み顧客(SQL)を訪問し、具体的な提案を通して受注につなげます。
インサイドセールスがMQLと分類された見込み顧客へフォローし、営業担当者へと引き継ぐので、マーケティングと営業(フィールドセールス)の連携が円滑になるのです。

フィールドセールスの提案が不調に終わり、失注してしまった場合でも、インサイドセールスがフォロー対象として認識すれば、見込み顧客の育成が継続できます。B2B購買プロセスはタイミングが重要であり、同じ企業に対する提案でも、ビジネス状況が変われば、提案が採用される可能性があるからです。
インサイドセールスが電話やメールでフォローし続けることで、失注した提案が、次回は受注へとつながるのです。

まとめ

インサイドセールスは電話やメールを使って顧客と接点を持つ内勤型営業で、顧客の元に直接訪問するフィールドセールスと異なり、より多くの確度の高いリード(見込み顧客)を獲得するのが目的です。

企業は購買意欲が高まる前にフィールドセールスからの訪問を受けるのを嫌がる傾向があるため、その一歩手前の育成(リード・ナーチャリング)の段階において特に効果的な営業方法と言えるでしょう。

 

次回からは、マーケティングオートメーションの具体的なステップとして、

  1. リードジェネレーション
  2. リードナーチャリング
  3. スコアリングとインサイドセールス
  4. 商談成約とリテンション

の各段階において、考えるべきことと実行していくことを解説していきます。次回もぜひご覧下さい。


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