KOBITブログ

CRMでECの収益を上げる。事例に学ぶ、Eメールマーケティング

この記事は約 5分 で読めます。

sms

無数のマーケティング手法が提案される昨今でも、いまだにEメールは効果的な手段の一つです。しかし、適切な顧客層に最適なタイミングで正しいメッセージを届けなければ、どんなにメールを送信しても意味がありません。

ユーザーの年齢層・興味や関心・購入履歴といった情報をデータベースに蓄積し、どのようなユーザーに何のメールを送るのかを決めたルールの定義が重要です。

石巻元気商店:顧客像に合わせたEメールにより売り上げ倍増

東日本大震災の後、石巻市の振興のために立ち上げられた小さなECショップ、石巻元気商店。当地の新鮮な海産物と共に、ハンドメイドのブレスレットなどの販売を行っています。

同社の持続的な成長のため、CRMシステムを導入し、顧客特性の分析と、それに合ったキャンペーンの実施を目指していました。

販売動向を分析すると、海産商品にリピート購入が多いという傾向があり、その購買層は高額商材に関心の高い40代~50代だと分かりました。この顧客層に訴えかけるため、メールマガジンの内容を変更し、高級食材を紹介する企画を中心としています。

結果として、利益率の高い商品を購入する優良顧客の割合が増え、メールマガジン経由での売り上げが2倍になるという高い成果を上げました。

Eメールマーケティングをうまく活用したEC事例

http://funade311.com/item/b-01/

Li-Ning: Eメールの内容をダイナミックに変更しコンバージョンに貢献

Li-Ningは数十億ドルの売り上げを誇る中国のスポーツブランドです。ランニングやバスケットボールに関連する商品の売り上げを米国で伸ばすため、Eメールを使ったキャンペーンの実施を計画しました。

最初のステップとしてEメールアドレスの収集を進める運びとなり、限定品オファーやコンテストの開催などを通して、Eメールリストの充実を図っています。

次に、性別・年齢といった情報に加え、過去の購買履歴やWebサイトのクリック歴を記録し、顧客層や購買習慣の推定を行いました。

Eメール・キャンペーンを実施する際には、中心となるコンテンツは全員同じとしながらも、部分的に顧客層や購買習慣に応じてコンテンツを変更する仕組みになっています。例えば、スペイン代表バスケットボールチームとの提携は、特定の顧客セグメントにのみ紹介する、といった具合です。

ダイナミックに内容を変更したEメールの効果は高く、変更した部分のクリックは全体の11%に及び、売り上げベースで見ると全体の約半分に達します。Eメール配信を自動化しているため、手間をかけずにEメール・キャンペーンの効果向上に成功したのです。

Eメールマーケティングをうまく活用したEC事例2

http://li-ning.luhta.com/

Doggyloot:犬のセグメンテーションによってクリック率750%

Doggylootは犬に関連した商品のセールス販売を行うEコマースサイトです。同社は人間ではなく、エンドユーザーである「犬」に注目した顧客層の分類を行い、Eメール・キャンペーンの効果向上を実現しました。

同サイトへ訪問したユーザーはEメールの登録と共に、飼い犬の大きさ(重さ)を登録するのが必須になります。また、値引き商品の購入などの際には、犬の名前・種類・大きさ・性別・誕生日の登録を促します。

収集した犬の情報に合わせてEメールの内容を変更して配信します。大型犬には大型犬の、小型犬には小型犬の商品がそれぞれ存在するからです。

また、犬の誕生日には特別のメッセージを送信し、飼い主の購買意欲を促進します。結果として、クリック率は他のキャンペーンと比べ、750%の大幅増加を実現しました。

Eメールマーケティングを活用したdoggylootのEC事例

https://www.doggyloot.com/

まとめ

顧客の購入履歴をうまくデータベース化することが、その分析結果をEメールマーケティングに応用し、顧客が求めるメッセージや情報をタイミングよく届けるための第一歩となることがわかりました。

このようなEメールマーケティングによって一度購入してくれた方にリピーターになってもらうためにも、amazonの取り組みで有名になった「この商品を買った人は、こちらの商品も買っています」というようなレコメンドシステムは, 不可欠な存在です。次回はこのようなレコメンドシステムを活用してコンバージョンを上げた事例をご紹介していきます。


さあ、KOBITをスタートしよう。