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CRMでECの収益を上げる。事例に学ぶカゴ落ち対策

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Add and remove shopping carts, vector illustration

ECサイトのユーザーが商品をショッピングカートに入れてから決済を完了させる間に、購入手続きを止めてしまうことを「カゴ落ち」と呼びます。

購入を半ば決意したユーザーが、それを取りやめてしまうのは大きな損失であり、カゴ落ちを防げれば、ECサイトの利益率は大きく向上します。

カゴ落ちの原因は、購入プロセスの至る所にあるため、ECサイト構築においては細心の注意が必要です。

ブルックス:決済手段を増やし新規顧客のカゴ落ちを減らす

ブルックスはコーヒー通販の老舗企業です。1993年にネットショップを開設し、さらに、2009年には海外向けのECサイトを始めました。

新たな市場に進出する際には、常に新規顧客の獲得が必要になります。新規顧客の場合、クレジットカードや住所の入力が必須であるため、カゴ落ち率が高くなる傾向がありました。

ブルックスはクレジットカードに加え、ペイパルでの決済も可能にしました。特にペイパルのサービスによって、アカウント作成の手間が削減できたため、カゴ落ち率の現象に貢献しています。

ECサイトのカゴ落ち対策
https://www.brooks.co.jp/ 

Envelopes.com:カゴ落ちした場所に応じたEメールにより40%の改善

Envelopes.comは、あらゆる封筒を取り扱う国際的なECサイトです。主な顧客層は企業であり、Webサイトを訪問した日に購入するユーザーが多い傾向がありますが、一方で、購入手続きの途中でサイトを離脱してしまうユーザーもいるため、販売機会の損失を課題としていました。

そこで会員登録したユーザーが離脱した場所に応じて、最適なEメールを送信し、サイトへの再訪を促す施策を実施しています。

まず、商品詳細ページで離脱したユーザーには、その商品と色違いの商品を紹介する等のコンテンツを送り、すぐに購入するよう促します。

次に、買い物カゴに商品を入れたものの購入手続きを行わなかったユーザーには、購入手続きを続けたくなるようなEメールを送ります。そして、購入手続きの途中で離脱したユーザーに送るのは、単純な「今すぐ購入」のメッセージです。

それぞれEメールの開封率は4割以上、コンバージョン率は2割以上と高い効果を示し、全体としてカゴ落ちは40%の改善が見られました。購入に近づいたユーザーに働きかけるのが非常に高い成果につながっています。

EC事例カゴ落ち対策2
https://www.envelopes.com/

まとめ

カゴ落ちについては、「カゴ落ち対策!ECサイト運営者が知っておくべき10のこと」で、カゴ落ちの対策をどのように行っていくか、10の項目にわたって詳しくご紹介しています。合わせてご参照ください。

次回は、Eメールマーケティングの事例について見ていきましょう。


さあ、KOBITをスタートしよう。