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2017年 注目のAccount Based Marketingはどうなる?1対1の会話が重要に!!

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Abstract brain wave concept  on blue background technology

今年もデジタルマーケティング界に様々なnewトレンドが起こりましたが、今後も注目しておきたい1つがAccount Based Marketingです。またの名をPeople Based Marketingと呼ばれています。

2つ言葉の意味はほぼ同義と捉えて良いですが、敢えて違いを言うと(これは私の勝手なイメージです)、Account Based MarketingはBtoBビジネスで、People Based MarketingはBtoCビジネスで使われるイメージです。

アメリカのBtoBビジネスとって2016年は、Account Based Marketingの年と言っても良いでしょう。もちろん2017年もAccount Based Marketingはもっと伸びていくと予想されています。今回は、2016年のAccount Based Marketing状況と、今後これがどうなっていくかについて考えていきたいと思います。

そもそもAccount Based Marketingとは?

簡単にAccount Based Marketingはどんなものか説明したいと思います。従来のターゲティングと言えば、属性、居住地、習慣をベースにグルーピングしてきました。しかし、消費者の趣味や関心の多様化により、従来の要素だけでのターゲティングでは不十分になってきて、1人ひとりの行動パターン、購買状況によってのグルーピングが求められるようになりました。

もちろんグループによって違ったアプローチが必須で、そういった細かなターゲットによってマーケティング手法を変えていく手法をAccount Based Marketingと呼びます。

極端な例で言うと、これまで「既存顧客」といった大きな枠組みでグルーピングしていたのを、「最終購買から1ヶ月」、「最終購買から2ヶ月」といったように細分化して、それぞれにあったマーケティングアプローチをしていくといった感じです。

2016年のAccount Based Marketingの状況

この新しいマーケティングアプローチは、BtoCではなくBtoBビジネスで2016年大きく発達しました。理由としては、BtoCはターゲットの枠組みが広く、グルーピングする際に必要となるデータ量が非常に多い一方、BtoBはターゲット枠組みがさほど広くなく、データの処理がし易いことが考えられます。

ある調査によれば、2016年にアメリカのBtoBビジネスの70%がAccount Based Marketingに注力し始めたことがわかりました。ただ利用し始めただけでなく、それが業績にも既に反映されています。

Account Based Marketingを取り組んだ結果、なんと年間契約価値(Annual Contact Value 以下ACV)が171%上昇しました。下のグラフを見てもらえれば分かる様に、Account Based Marketing取り組む前のACVの平均が$71,941に対して、取り組んだ後のACVは$195,294となっています。如何にAccount Based Marketingが効果的であるかがわかりますね。

avarage annual contract valueグラフ

さて、そんな今BtoBビジネス界で注目されているAccount Based Marketingですが、それを可能としている基盤技術がAIです。AIの発達によって、より細かなグルーピング、そして1つ1つにあった戦略・戦術の立案が可能となりました。

今後もAI技術は発達していきます。2017年、Account Based Marketingはどうなるか?それはAI技術と同時に洗練されていくと予想されています。それでは、2017年のAccount Based Marketingについて考えていきます。

2017年のAccount Based Marketing

現時点では、戦略を立てるための細かいグルーピングが可能になっているわけですが、今後Account Based Marketingに期待されるのは消費者との会話です。多くの消費者は、何かものを購入する前に、企業と個人的な会話を重ねて行くことを求めています。

調査によれば、1000万ものwebsiteの訪問者がそう考えていると言うことが分かっています。つまり、グループではなく個人1人ひとりのニーズを読み取り、1対1の会話を最適化することが求められているわけです。

しかし、普通の方法ではそれはまず不可能でしょう。だからこそ、今後AIに期待されていることは、価値ある1対1の会話を構築できる仕組みであり、その技術は既に顔を出し始めています。

その1つがFacebook チャットbotですね。チャットbotでは、ユーザーから送られて来たメッセージを自動解析して、それに合った返信を自動でしてくれる仕組みです。

例えば、ユーザーがある不動産アカウントに「渋谷で家賃10万ぐらいの家を探しています」とメッセージを送れば、「それならこれならどうですか?」と家賃10万円ぐらいの物件リストを送ってくれるという感じです。

それだけではなく、ユーザーの属性なども考慮してリストを送ることが出来るので、ユーザーは自分の好みの物件をチャットbotを通じて発見できるわけです。

まとめ

2016年、ここまでAccount Based Marketingが注目され、結果にも出ていたのは驚きでした。2017年は、如何に1人ひとりの見込み込み客と個人的な会話が出来るようになるかが重要になりますし、既にその第一歩踏み出していると言えます。今後のAIの発達、そしてAccount Based Marketingの盛り上がりに要注目ですね。

参照:Martech, 2017 predictions: Why artificial intelligence will blow account-based marketing out of the wate

 


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