営業とWebマーケティングの連携によって生み出されるシナジーとは？

営業とWebマーケティングは全く違う方法で消費者やクライアントにアプローチします。ざっくり言えば、営業はテレアポから始まり、Face-to-Faceの会話を通じて自社商品を売っていくプッシュ手法であり、Webマーケティングはコンテンツを通じて興味を惹かせ、購買意欲を掻き立てるプル手法と言えます。ほぼ正反対のアプローチから、2つの部署を普段から連携させている会社は多くはないのではないでしょうか？

しかし、営業とWebマーケティングは互いに連携することによって、両方大きなメリットを得ることができます。今回は、営業とWebマーケティング2つの立場に立って、そのメリットについて話していきたいと思います。

Webマーケティング側のメリット（コンテンツ作成）

Webマーケターの仕事の半分以上はコンテンツ作成が占めていると思います。ブログ、オフィシャルサイト、Facebook、Instagramなどのプラットフォームに、ほぼ毎日新しいコンテンツを発信している企業も多いでしょう。コンテンツ作成者が最も頻繁にぶつかる壁はネタ探しです。ホット且つオーディエンスの興味にマッチしたトピックを発見するために、常にネットの情報をブラウジングしたり、データを解析しています。実際、コンテンツ作りに従事している人には分かると思いますが、このネタ探しに1日の業務時間を奪われることもあります。

そんなネタ探しに困った時に、営業部隊との連携が役に立ちます。営業のアプローチと言えば、見込み客の課題、ニーズ、ウォンツをヒアリングした上で、如何に自分の商品がそれにマッチするかを提案することです。コンテンツ作成者にとって、営業部隊がヒアリングした情報は、ターゲットオーディエンスが求める情報となります。今のコンテンツマーケティングのアプローチの1つは、ユーザーが困っていること、知りたいことを解決させて上げるコンテンツを作成してあげることですね。営業部隊がヒアリングした情報は、直接見込み客やクライアントと会話して得た信頼できるものです。つまり、コンテンツ作成において営業部隊が持っている情報は、かなり有用なものとなります。ですので、Webマーケターは営業部隊と週1回は「クライアントの課題」、「見込み客のニーズ」に関して会議をして、情報交換すると良いと思います。

営業部隊のメリット（信頼の獲得）

営業部隊が見込み客から契約を得るために、信頼の獲得は不可欠だと思います。営業で信頼を獲得するためには、ただ自社商品について知っているだけでは不十分です。自分の業界について、競合の商品や動きについても精通している必要があります。これらに関して精通していれば、話しを聞いている見込み客側に安心感を与え、自ずと信頼感も芽生えてきます。

ここまで読んで、「そんなことは常識だ！」と思われる人も多いでしょう。もちろん、営業の方なら毎日新聞やテレビでニュースをチェックして、業界や競合の動きを把握していると思います。ですが、自社のソーシャルプラットフォームをチェックしていますか？Webマーケターも、ブログなどのコンテンツ作成するために、こういった情報を毎日チェックしています。しかし、Webマーケターはチェックして、ただそれを自分のコンテンツにしているわけではありません。あらゆるツールを駆使して、仕入れた情報の中でもターゲットオーディエンスが興味のあるネタ、人気のあるネタを把握し、そしてそれが如何に自社商品の売上に繋がるかを考えた上でコンテンツを作成しています。

「自社商品に関連させて作られたコンテンツ」という点で、自社プラットフォームコンテンツは、大衆向けに作成された新聞やテレビのニュースと違い、営業部隊にとってより利用し易い情報網となります。商品を売る上でのアプローチを新たに発見できるかもしれません。ですので、自社プラットフォームは営業部隊も毎日チェックするようにしましょう。

まとめ

如何でしたか？営業とWebマーケティングは連携することで、互いに大きなメリットを得られることが分かったと思います。是非参考にして下さい。

参照：Forbes, 3 Simple Ways Content Can Boost Your Sales And Increase ROI