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実は意味がない!?多くが勘違いしている3つのコンバージョン戦術

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Conversion rate (internet marketing) concept. Businessman (marketer) draw growing graph of rise conversion rate.

コンバージョンはWebマーケティングにおける1つのゴールです。広告のクリック率も上げても、コンバージョンレートが全く伸びないと悩んでいる人も多いことでしょう。コンバージョンを上げる戦術はいくつかあります。しかし、多くの企業がそれらの戦術の意味を勘違いして上手く利用出来ていません。「上手く利用できていない」とは、コンバージョンレートを一時的に上げるだけで、その後に何も繋がっていないということです。一過性の盛り上がりはビジネスにおいて意味がありません。今日は、多くの人が勘違いして実行している3つのコンバージョン戦術について紹介したいと思います。

1. 期間制限や数量制限

期間限定や「残り在庫2個」などの謳い文句は、定番の営業戦術です。しかし、ワザとそういった表示だけをする企業が非常に多いです。本当は在庫がたくさんあるのに「残りわずか・・」、期間限定を「延長」、などを行ったことがあるという人はいるのではないでしょうか。実はこれは結構意味がありません。「残りわずか・・」という文言がいつまでたってもあると、消費者は「本当はこの商品人気がないのでは」と気づくものです。また、一度「延長」すると「また延長するだろう」と思う消費者も少なくありません。逆に「延長」するとせっかく最初の期間内で購入した消費者のお得感を薄れさせ、企業に対する信頼が失われることもあります。

このような気づきや想定を消費者にさせてしまうと、期間制限や数量制限の意味が全くありません。ですので、「この戦術を取れば上手く行くだろう」という軽い気持ちでやるべきではありません。

もし数量制限の表示をするなら、本当に人気で話題の商品に絞るのがお勧めです。想定するケースとしては、月末が近くなって目標売上までもう少し!という時に、数量制限を表示させ消費者に購入を急がせるという場合です。

また、期間限定ならスターバックスを見習うと良いでしょう。今でしたら、ハロウィンシーズンでパンプキン系の味が出ていると思いますが、これは他の季節に味わえない価値ですよね。こういった季節やシーズンをテーマにするなら消費者も制限された期間に価値を幹事、購入してくれるでしょう。何もテーマのない制限は避けましょう。

2. 嘘のソーシャルステータス

Facebookのいいね!数、Twitterのフォロワー数はある程度の信頼の証となります。ファンが多ければ多いほど、消費者は「あ!この企業は信頼できるかも?」と思うものです。

ですが、その数に目が眩んでしまう人が非常に多いです。いいね!数やフォロワー数を売っているサービスがあり、そこから購入する企業があります。普通に広告を打つより安い値段でファンを増やすことができます。ですが、これは決してするべきでありません。

そういったサービスからかき集めたファンは、その後何も投稿に対していいね!、コメント、シェア、リツイートなどのアクションを起こさしません。そうすると、ファンの人数に対してエンゲージメントが非常に低いという結果となります。そこを消費者は見逃しません。そういった状況のページを見ると、「実は人気がないのでは?」と思います。こうなると、せっかく多いファン数も逆効果です。

また、レビューを買う企業もあります。レビューも消費者が購買決定を下す大きな要因となります。しかし、買ったレビューは少し違和感を感じるものです。どれもこれも★が5つというのも疑わしく感じるものです。本当に体験した人のレビューと体験していない人のレビューは違います。こういったことも、消費者に気づかれると信頼を失うことになりますので避けましょう。

3. ディスカウント

これも王道手段の1つですね。もちろん、ディスカウントされているとコンバージョンは高くなるかもしれません。しかし、一度ディスカウントして購入してもらった消費者がお得意様になるとは限りません。実際、海外ではGrouponの利用が盛んですが、多くのユーザーは一度クーポンを使ったきりでリピーターにならないという問題が起こっています。

もちろんリピーターになることもあります。それは、消費者が本当に商品やサービスに魅了されたからこそ、次はディスカウントなしでも購入しようと思うわけです。

ですので、ただディスカウントするのではなく、リピーターになるまでのシナリオをしっかり考えた上で実行することがお勧めです。よく、メイン商品ではないものをディスカウント提供する企業を見かけます。もちろん、ゲーム機などの購入頻度が低いものならメイン商品をディスカウントすることは考えどこでしょう。しかし、購入頻度が高いものなら、自社が最も自信を持って提供できるメインの商品をディスカウントするべきです。本当に価値のあるものを体験させて上げましょう。

まとめ

如何でしたか?紹介した3つの戦術は一時的にコンバージョンを向上させます。しかし、消費者の信頼を獲得し、ロイヤリティを上げていくのがビジネスにおいて非常に大事になります。もし、この3つの中で勘違いしているものがあったら改善していきましょう。

参照:Marketing Land, 3 popular CRO tactics (that can backfire terribly)


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