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ECサイトの成約率を上げるグロースハックとは?マルチメディアとABテスト

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ECサイトでA/Bテストを行い,成約を上げる

前回のコラム「O2O」で相互誘導!店舗案内型webサイトの目的と施策に続いて、5つの種類のWebサイトの目的を抽出し、それぞれのグロースハック案について検討していきます。今回は3つ目の「Eコマースサイト(ECサイト)」について、目的と打てる施策を挙げていきます。

Eコマースサイトの目的

Eコマースでは、いかに成約率を高めるかが重要です。特に、高額商品を取り扱うEコマースサイト(ECサイト)の場合、たとえ集客が少なくても成約率が高ければ、一件あたりの収益が大きいので、ビジネスとして成立させることができます。

成約率を高めるには、顧客からの信頼を得ることが求められます。自社商品に偏った見方ではなく、公平な視点で競合比較を行ったり、質の高いカスタマーサポートを提供したりすることで、信頼感を醸成することが期待できるでしょう。また、注文フォームを極限まで簡素化したり、安全な決済手段を複数用意したりすることも、成約を後押しする有効な方法です。

AARRRモデルではActivation (利用開始) とRevenue (収益) が重要なステップです。最適なデザイン、最適な文言を見出すことで、収益を最大化することが期待されます。

AARRRモデル グロースハックの目標案
Acquisition(獲得) 商品に興味を持つ人が適切に集客できること
Activation(利用開始) ユーザー情報・決済情報の登録を完了させること
Retention(継続) 定期購入を促すこと
Referral(紹介) 商品やWebサイトがシェアされること
Revenue(収益) 期待される収益を上げ、まとめ買いや高額商品への案内が適切にされること

マルチメディア

オンラインでは画像や動画の活用が効果的です。Facebookなどにおいても、テキストの投稿よりも画像の投稿、画像の投稿よりも動画の投稿が優先的に表示されるようになっていると言われています。これはマルチメディアを用いることで、より豊富な情報を伝えることができるからです。

特に、写真共有サービスを展開するPinterestはEコマースへ強い影響を持っています。Pinterestで写真を閲覧してから、その商品をオンラインで購入した経験のあるユーザーは全体の32%に上ります。さらに、オンライン購入に加えて、オフラインでの店舗訪問や商品購入を含めると、その割合は75%にもなります。

Pinterestの購入機能

https://business.pinterest.com/en/buyable-pins

この商品購入率は、他のソーシャルメディアよりも高いと言われています。Eコマースにおいては、マルチメディアが差別化要因になっているのです。

Eコマースの運営者は写真の掲載や、動画での商品説明を用いることで、Revenue(収益)やReferral(紹介)を増加させることができるでしょう。

A/Bテスト

A/BテストはどのWebサイトにも有効な施策ですが、Eコマースの場合、収益に直結するので、より重要な施策であると考えられます。

A/BテストはWebデザインやコンテンツに複数の選択肢を用意し、どちらがより良い成果を上げるかを見極める取り組みです。「ボタンのデザイン」「メニューの構成」「バナーの有無」「タイトルや説明の文言」などのサイト上のあらゆる要素が、A/Bテストの対象になります。

例えば、購入ボタンの色は青よりも赤のほうが、購入する確率が高いかもしれません。「月額280円」と記載するよりも「コーヒー1杯分」と説明するほうが、成約率が向上する可能性があります。

このような比較を、Webサイトのアクセス解析ツールを用いて、定量的に評価し、最適なデザインを見出すことで、収益を向上させることが期待されます。

まとめ

Eコマースサイトの目的は成約を得ること、成約率を上げることです。そのためにはマルチメディアで豊富な情報を提供する等の方法で顧客の信頼を得ることが大切です。

また、ボタンデザインや決済システムといったデザイン・システム面からの施策が有効になる場合もあります。コンテンツだけでなく、サイトそのものにも改善できる点がないか検証していくとよいでしょう。


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