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量より質を目指せ!B2Bサイトのアクセスアップを実現する10の方法

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B2B (Business-to-business) concept image with business icons and copyspace.

B2Bサイトのアクセスアップはどのように行えばよいでしょう。B2Cサイトのように、面白い“バズる”動画を公開して、ソーシャルメディアでの共有・拡散を狙うのは現実的でしょうか。ニッチな業界においては爆発的な口コミの発生は期待できないため、B2Bサイトのアクセスアップは地道な手法が好まれます。アクセスの「量」よりも「質」に着目し、購買意欲の高い顧客を見つけ、あるいは、育て、効率的に成約に向かわせる施策が望ましいでしょう。

B2Bマーケティングの特徴

B2Bサイトを利用する見込み顧客は立場や検討状況に応じて様々なニーズを持っています。具体的な希望を持たずに情報収集している段階、自社で抱える問題を認識し解決策を探っている段階、購入のために製品選定を行っている段階などがあります。それぞれのニーズに合うよう、様々な視点でアクセスアップを目指すのがB2Bサイトの特徴です。

B2B営業は、B2Cと比べて時間がかかるため、顧客との関係構築が重要です。ブランド認知を高め、製品について理解を深め、他社との差別化が明らかになってから購入の意思決定がなされるため、その購買サイクルに合わせて情報提供するサイトが、優れたB2Bサイトと言えるでしょう。購買サイクルをカバーするように、最新情報や会社のビジョンを伝えるための施策や、詳細なデータや分析を伝える施策の双方が求められます。

B2Bの購買活動は、Webサイトだけで完結するとは限りません。Webサイトから情報収集した顧客が、見積もり・問い合わせを行い、最終的に営業担当者との商談で契約が成立するケースも多いでしょう。そのため、Webサイトを運営するマーケティング担当者と営業担当者が連携してアクセスアップ、及び、商談成立をお互いに支援し合う体制が望ましいとされます。

B2Bサイトのアクセスを増やす10の手法

ブログ

有益な情報を用意し、見込み顧客を誘導するコンテンツマーケティングは主流なオンライン施策になってきました。無数の広告に飽きてきたユーザーは検索結果に表示された優れたコンテンツにこそ興味を示します。経営層向け、管理職向け、現場向けといった複数のターゲットへ訴求するコンテンツを作成すれば、包括的に顧客へアプローチできます。

ソーシャルメディア

B2B企業であってもソーシャルメディアの活用は有効です。FacebookやTwitterのアカウントを作成し、企業情報の配信を行います。場合によっては、コメントやメッセージを通じて顧客との対話にも活用できます。ブログなどと異なり、リアルタイム性の強い情報提供にソーシャルメディアを用いるとよいでしょう。イベント情報の更新や新製品のリリース情報などが該当します。

ホワイトペーパー

意思決定に様々な情報が必要になるユーザー企業は、詳細な分析や情報提供を求めています。経営層であれば投資対効果に関わる情報、管理職に対しては業務プロセスやリスクに関する事例などが必要です。現場の社員は、上司を説得するためのデータを求めているかもしれません。ホワイトペーパーは詳細なデータ・分析を提供するのに最適です。Webサイトで配布すれば、見込み顧客の連絡先情報を取得する手段にもなります。

ニュースレター

Eメールは未だに有効なマーケティングツールです。ホワイトペーパーの取得や、問い合わせなどで獲得したメールアドレスを活用し、顧客に有益な情報を提供するようにしましょう。自社の最新情報や業界のトレンドなどをメールマガジンとして配信します。Webサイトへの再訪を促すことができるでしょう。

サイト間連携

複数のドメインでWebサイト運営を行っている企業は、それらが相互にリンクされているか確認しましょう。コーポレートサイト、Eコマースサイト、商品特化ページ、キャンペーンサイトなど、異なる部署がそれぞれ運営している場合もあります。顧客がどのチャネルから流入するかは予測できないので、サイト間で連携し、相互送客するとアクセスアップに貢献します。

プレスリリース

メディア向けのPR(プレスリリース)を配信し、企業の最新情報や調査レポートを発表します。現在はオンラインでのプレスリリース配信サービスがあるので、うまく活用すれば、多くのオンラインメディアに掲載されます。多くのユーザーの目に触れれば、それだけ訪問者や被リンクを増やす可能性が高まります。

紙面

広告やプレスリリースの配信はオンラインだけではなく、紙のメディアも生き残っています。業界に特化した雑誌や専門紙に出稿すれば、費用を抑えながらも、オンラインとは異なる顧客層にアピールできます。

名刺

社員一人一人がアクセスアップへ貢献する手法があります。名刺にサイトのURLを記載しておけば、オフラインでの接触をオンラインへと誘導するチャンスが広がります。商談はもちろん、展示会などの多くの名刺が飛び交うイベントでは、さらに効果が上がるでしょう。

Eメール署名

オンラインで名刺と同様の働きをするものと言えば、Eメールの署名です。名前・社名・役職に加えて、WebサイトのURLを記載するようにしましょう。日常的に目にするEメールだからこそ、アクセスアップに貢献します。取引先とメールのやり取りを行う営業部員には必須の施策でしょう。受け取った顧客は、リンクをクリックするだけで簡単にサイトにアクセスできます。

セミナー

顧客に有益な情報を提供するセミナーは効果的な集客の手段であり、Webサイトへの誘導にもつながります。オフラインで開催するセミナーはもちろん、オンラインでのライブ配信、収録した動画の公開、オンラインコースの作成など、様々な手法が提案されてきました。

まとめ

B2Bサイトでは訪問者の量よりも質が重要です。購買意欲の高い顧客の訪問を増やし、成約につながる施策が有効とされます。マーケティング部門と営業部門の連携によりコンバージョンの上昇が期待できます。


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