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「B2Bマーケティングの購買プロセス」におけるBANTやSCOTSMAN情報を知っておこう。

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B2BのマーケティングはB2Cと違い、意思決定に時間がかかると言われています。その中でも重要なのは「決裁権」という概念です。B2Cでは消費者が直接判断をしますが、B2Bは最初の担当者が最終判断をするとは限りません。その上の上司、いやいやそのさらに上?いやいや、さらにその上の上、なんてこともあります。そうなったときにどんな購買プロセスを踏むかということを理解しておくと、B2Bマーケティングを深く理解出来るようになるかもしれません。

BANT分析とは?

ここでは、B2Bマーケティングの購買プロセスであるBANTを知っておきましょう。BANTはBudget =予算、Authority =決裁権、Needs =必要性、Timeframe =導入時期の略になります。

予算 企業の持っている予算はサービス購入が可能か
決裁権 担当者は製品やサービスの導入にどの位の権限を有しているか
必要性 企業はどの程度の枯渇感でサービス導入を検討しているか
導入時期 何ヶ月後に導入する意思があるか

SCOTSMAN情報による分類

このBANT分析をすることで、「今すぐ客」「そのうち客」「見込みなし客」に分類をすることが出来ます。分類をすることで、より効率的にマーケティングを仕掛けることが出来ます。さらに、営業をしたり、電話で話を聞くことで、より詳細な情報を獲得出来た場合はSCOTSMAN情報を集めると良いでしょう。

SCOTSMAN情報(スコッツマン)とはSituation(立場)・Competitors(競合)・Opportunity(条件)・Timeframe(導入時期)・Size(規模)・Money (budget)(金額、予算)・Authority(決裁権・権限)・Needs(必要性、要望)の頭文字になります。

Situation(立場) 企業における担当者の立場・役職
Competitors(競合) 担当者が自社以外に比較している製品
Opportunity(条件) どのような条件での購入を望んでいるか
Timeframe(導入時期) 導入するとしたらいつの時期か
Size(規模) 導入になった場合の規模感はどの程度か
Money (budget)(金額、予算) 予算として確保している金額はどの程度か
Authority(決裁権・権限) 導入するための権限はあるか
Needs(必要性、要望) どの位の必要性があるか

この情報を収集することで、ネットで集めたリードをより高い確度で育成していくことが出来ます。是非、参考にしてみてください。


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