KOBITブログ

マーケティングオートメーションの国内事例4選

この記事は約 6分 で読めます。

Automation_example

マーケティングオートメーションは近年、アメリカから導入された考え方です。マーケティング活動の自動化を行う取り組みですが、最終的にどのような効果が得られるのか、疑問を抱くマーケティング担当者もいるのではないでしょうか?本記事ではマーケティングオートメーションの国内事例を紹介し、どのような機能が活用され、ツールの導入によってどのようなビジネス指標が向上したのかを分析します。

マーケティングオートメーションによって上がる成果

マーケティングオートメーションは、オンラインでの販売促進活動の自動化により、最適なタイミングで最適な顧客に最適なメッセージを送る取り組みです。例えば、ホワイトペーパーをダウンロードして商品理解が高まった見込み顧客に対してコンバージョンを促すEメールを送信するといったシナリオが考えられます。マーケティングオートメーションの導入によって期待される効果は、コンバージョンやトラフィックの増加です。タイミングやコンテンツを最適化するため、より効果の高い広告キャンペーンが実現できるようになります。また、手作業ではなく、ルールに従ってソフトウェアが顧客とコミュニケーションするため、多数の顧客を相手にする場合にも対応が可能です。人間は広告戦略の立案や改善といった“頭を使う”作業に集中できるようになります。

マーケティングオートメーションはソフトウェア製品によって運用され、その製品には効果測定やレポート作成の機能が含まれるケースが多く見られます。マーケティングツールの導入には投資対効果の検証が欠かせませんが、マーケティングオートメーションの場合、その製品自体に検証ツールが付属しているため、投資対効果が分かりやすいものになります。運用担当者はPDCAサイクルを回して、マーケティングオートメーションで定義したルールの改善を図っていきます。

マーケティングオートメーションの測定指標はWebサイトによって異なります。登録者数の増加を目指すケースもあれば、トラフィックの増加を指標とする場合もあるでしょう。いずれにせよ、企業の戦略に合うよう、指標を絞り込み、継続して改善を目指す取り組みが求められます。

マーケティングオートメーションの導入事例

マーケティングオートメーションによって定量的な成果が上げられた導入事例を紹介します。国内4社の事例から、何の機能を用いて、どのような成果が見られたかを分析してみましょう。

通信販売:売り上げが2倍以上に飛躍

ファッション通販サイトを運営するA社は、オンラインでの競争激化により、他社との差別化に課題を抱えていました。特に、既存顧客からのリピート購入に伸び悩みがあり、広告予算を圧迫する状況でした。そこで、既存顧客の再訪を促すため、メールマガジンに力を入れる方針をとります。マーケティングオートメーションツールは少ない作業負荷で、PDCAサイクルが回せて、既存ツールとの連携も可能である点が評価されました。顧客一人一人に合わせたOne-to-One型のEメールは、メール経由での来訪者と売り上げを2倍にするという高い成果を上げています。

教育:コンバージョン率が9倍上昇

学習塾や通信教育事業を展開するB社は、資料請求及び入会申し込みのチャネルとしてWebサイトを運用しています。積極的な広告出稿によって多くの見込み顧客を獲得していましたが、ランディングページの内容が十分に最適化されていなかったため、ユーザーが求める内容に到達する前にWebサイトから離脱してしまうという問題を抱えていました。そこで、マーケティングオートメーションツールを導入し、リード管理の機能によって、訪問者の行動履歴をページ単位で詳細に把握するようにしました。コース閲覧の有無、資料請求の有無、入会申し込みの有無といった条件によって、ランディングページを変更し、ユーザーの検討状況にあった情報を訴求できるようになります。結果として、コンバージョン率が9倍以上になるという大きな成果を上げました。

電気機器: 1.7倍のリードを特定

電子計測器を開発するC社は、展示会等での対面営業を主軸としていましたが、全ての顧客に適切なタイミングで訪問することは難しく、顧客との関係継続に課題を抱えていました。営業担当者が獲得した情報を“見える化”し、見込み顧客のリストをより精度の高いものにしたいとのニーズが特定されたため、マーケティングオートメーションの導入に至ります。営業部門で取得した顧客情報と、マーケティング部門がWebサイトから取得したメールマガジンの顧客情報を統合し、1.7倍のリードを特定することに成功したのです。さらに、営業担当者が一年以上訪問していないリードが6割以上いるというデータも明らかになったため、営業担当者の訪問戦略の再考につながりました。

人材紹介:メールのクリック率が1.8倍

求人サイトを運営するD社は成長を続け、多くの顧客企業から求人募集を受け付けるようになりました。人材を求める企業との関係構築のために、ニーズの高い企業には手厚い対応を行わなければなりませんが、増え続けるリードに対応するのは難しく、優先順位づけに課題がありました。機会損失を防ぐため、マーケティングオートメーションツールを導入し、顧客の購買意欲の高さを推定する「スコアリング」、HTMLメールのカスタマイズと配信設定の改善、メールのKPI測定といった機能を活用しています。KPIの一つであるメールのクリック率は導入以降で1.8倍になるなど、着実な成果が見られます。スコアリングが高いにも関わらず、営業担当者が訪問していない場合は、担当者にアラートが届くようになり、商談の機会損失が防げるようになりました。

まとめ

マーケティングオートメーションは、見込み顧客の状況に合わせて高度にパーソナライズされたコンテンツを配信する仕組みです。コンバージョン率やメールのクリック率などの指標が向上し、高い投資対効果が期待できます。


CATEGORY:

さあ、KOBITをスタートしよう。