KOBITブログ

売り上げにつながるGoogle Analyticsの活用方法

この記事は約 6分 で読めます。

business-925900_640

あなたのネットショップは成果を上げていますか?売り上げの向上はネットショップやEコマースサイトの最重要課題ではありますが、具体的な売り上げ向上の施策を考えるのは簡単ではありません。無料のアクセス解析ツールであるGoogle Analyticsを活用すると、売り上げに直結するサイト分析を行えるようになります。また、クロスセルを促進するGoogle AdWordsの広告表示機能にも売り上げを向上させるための高い期待が集まっています。

■売り上げの構造を知る

business-925900_640

ネットショップは売り上げを上げるのが目標です。しかし、ただ「売り上げを上げる」という目標を掲げるだけでは、具体的な施策やアクションにつながりにくいと言われています。その場合、売り上げの構成要素を分解するのが有効です。最も単純な要素としては、売り上げは「客数×客あたり単価」から成ると言えるでしょう。より多くの顧客が、より多くのお金を支払ってくれれば、売り上げが向上します。つまり、売り上げ向上の施策は客数を増やすか、客あたりの単価を増やすか、いずれかの目標に帰着するのです。

ネットショップを展開する利点として「客数×客あたり単価」をより細分化して分析できる点が挙げられます。アクセス解析を活用すると、客数と客あたり単価を「(訪問者数×成約率)×(商品あたり単価×品数)」へと分解できます。より多くの訪問者がサイトを訪れ、ショッピングカートに商品を入れ、購入完了画面まで到達すれば、客数の増加が達成できるのです。このいずれかの要素を改善するアクションがWebサイトにおける「最適化」に該当します。また、関連商品をおススメする“クロスセル”や、より上位機種を推薦する“アップセル”の仕組みが上手く働けば、商品あたり単価や品数が増える成果を上げられます。そして、こういった売り上げの構成要素を改善する取り組みにGoogle Analyticsは大きな役割を果たすのです。

■成約率の構造を知る目標到達プロセス

GA1

Google Analyticsには「目標」と「目標到達プロセス」の機能があり、これらの測定ツールが売り上げの構成要素を知るための大きな手がかりになります。「目標」は訪問者がたどり着くべき“ゴール”を指します。ネットショップにおいては、商品購入の“完了画面”をゴールと考えるのがよいでしょう。具体的には、Google Analytics上の「アナリティクス設定 > ビュー > 目標」と辿っていくと、「目標」とするURLを設定できるようになります。そして、「目標」を設定した状態で一定期間ネットショップを運営すると、目標に至るまでの訪問者の行動が記録され、「目標到達プロセス」が作成されます。目標到達プロセスは「目標」に至るまでのユーザーの行動を視覚的に示すものです。例えば、商品詳細ページから買い物かご、アカウント作成、カード番号入力、確認、完了といった順序でユーザーが遷移していると考えると、どれくらいの訪問者が各ステップを通過し、どれくらいの割合のユーザーが途中で離脱したのかを分析できます。買い物かごに商品を入れるユーザーが多いにも関わらず、アカウント作成で離脱するユーザーが多い場合には、アカウント作成の手順に問題がある可能性が示唆されます。目標到達プロセスには「(訪問者数×成約率)」を高める情報があるため、売り上げ向上に直結する施策を打てるようになるのです。

購入行動の分析は、Google Analyticsの「拡張Eコマース」を使用すると、さらに詳細に行えます。商品の閲覧、買い物かごへの追加・削除、購入処理の開始・離脱・完了といったユーザーの流れを追跡が可能です。コンバージョン率・平均注文額・販売状況・広告キャンペーンの掲載結果といったデータが分析できます。また、CSVファイル形式で商品情報をインポートすると、商品のサイズ・色などのメタデータを導入できるため、商品カテゴリごとのドリルダウンできるようになります。目標到達プロセスと同様に、購入プロセスの中で、どの時点でユーザーが離脱しているのかを理解できるので、プロセスの改善点が推測できるのが強みです。例えば、ユーザー登録時に離脱するユーザーが多ければGoogleアカウントでのログインを導入して手順を簡素化したり、ユーザー決済時に離脱するユーザーが多ければPaypalなどの便利な支払い方法を導入したりといった対策がとれるようになるでしょう。

■クロスセルを高度化するリマーケティング

GA2

売り上げの向上には、関連商品を提示し、既存顧客にさらなる商品を買っていただく取り組みが効果的です。このクロスセルの仕組みが、リマーケティングという機能によって実現できるようになりました。リマーケティングとは、過去にサイトを訪問したユーザーに特定の広告を表示する仕組みです。ユーザーは一度の訪問で購入を決めるケースは稀であり、何度かサイトを訪問したり、他サイトと見比べたりしてから購入を決意する場合が多いと言われています。そのため、以前にサイトを訪問したユーザーに対して、過去に閲覧した商品の広告を掲載し、興味を喚起するのが、リマーケティングの代表的な使い方です。この手法はクロスセルにも活用が可能です。特定の商品を購入したユーザーに対して、それと関連する広告を表示するというリマーケティングの設定を行うのです。Google AdWordsの設定において、例えば、プリンターを購入したユーザーのセグメントを設定しておき、インクの広告を表示するようにすれば、クロスセルの達成が期待できます。Google AdWordsを活用すれば、Google検索の結果やGoogleの広告設置サイトに広告が表示されるため、関連商品がユーザーの目に触れる可能性は広がっていきます。「(商品あたり単価×品数)」を向上し、売り上げの増加に直接貢献できる仕組みと言えるでしょう。

■まとめ

ネットショップやEコマースサイトの売り上げは「(訪問者数×成約率)×(商品あたり単価×品数)」に要素分解できます。Google Analyticsの目標到達プロセスやGoogle AdWordsのリマーケティング機能を活用すると、売り上げの各要素を改善するための具体的な施策を導き出すことが可能です。

 参考文献

https://support.google.com/adwords/answer/1722068?hl=ja


さあ、KOBITをスタートしよう。