WEBマーケティング

4Pと4Cとは?Webマーケティングの基本フレームワークを学ぼう③

窪田望
窪田望
2021/12/27 07:41

株式会社クリエイターズネクストの窪田です。

今回は4Pと4Cについての解説シリーズ3回目です。前回は4Pと4Cというフレームワークの効果を発揮するための使い方についてお話しました。

「4Pと4Cとは?part2」の記事はこちら

その中で、極端4Pと極端4Cという考え方をご紹介しましたが、この方法で当てはめて考えると、一般的な4Pと4Cに沿ったマーケティングには間違えがあることに気づきます。

では、一体どこが間違えているのか。今回はその点を明らかにしながら、極端4Pと極端4Cの具体的な使い方をお伝えしていきたいと思います。

極端なシチュエーションを設定して4Pと4C を洗い直してみよう

前回は、「ペットボトルの水」の販売をするマーケティングの責任者だったと仮定して、4Pと4Cを使って販売戦略を考えていくお話でした。

その中で、まずは4Pの中でPrice(価格)をあえて、1本150円から5,000円に変えてみましょうというやり方をお伝えしました。

 

  • Product(製品):源泉のミネラルウォーター
  • Price(価格):1本あたり150円→1本あたり5,000円
  • Place(流通):コンビニで販売
  • Promotion(プロモーション):CM

 

では、このシチュエーションを想定した場合、他のプロセスのどこを見直さなければいけないでしょうか。

恐らく、多くの方が違和感を覚えるのは、「Place(流通)」だと思います。

1本150円のペットボトル商品がほとんどのコンビニで、5,000円の水を置いても売れないことは明らかです。

では、このPlaceがこのようなシチュエーションだったらどうでしょうか?

 

そこは、灼熱のサハラ砂漠。生きるか死ぬか。

そんな状況の中、歩いている旅行客がいる。
その人は、息も絶え絶えにオアシスを探し求めている。

そこにラクダに乗った人がやってきて、
「おお!あなた大丈夫ですか?水を差し上げますよ。」

「ありがとうございます!おいくらですか?」

「うーん、まあ、渡航費など色々とかかっているでしょうが、5,000円でいいでしょう。」

「ああ、喜んで!」

 

仮にこんな状況であれば、1本5,000円のペットボトルの水だとしても売れると思わないでしょうか?

ミカンとオレンジの法則

では、一体なぜこのようなことが起こるかについて考えてみましょう。

最初はコンビニで水を売るというシチュエーションでした。この場合は他のペットボトルの価格と1本5,000円の自社商品を比較しました。

では、例にあげたサハラ砂漠では何と比較したのでしょうか。

答えは、

「自分の命と1本5,000円のペットボトル」

になります。

自社のペットポトルの水を同一の他社商品で比較するのと、自分の命と自社のペットボトルの水を比較する。つまり、人は全く別のものと比べることで、もともと持っている価格に対する認識が大きく変わります。

この心理的変化を「ミカンとオレンジの法則」と言ったりします。

まとめ

商品を売る際には、「類似商品と比較するアプローチ」と「全く別のものと比較するアプローチ」では顧客に与える価値は大きく変わります。

次回は、このミカンとオレンジの法則を元に、さらに4Pのシチュエーションを変えて「ペットボトルの水」の価値を高めていく方法を解説します。

 

 

◎本記事の内容はYouTubeチャンネル「窪田望のアンテナ」でもご覧頂けます!

【4Pと4Cとは?part3】の動画本編はこちら

 
 
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