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サイトに人を集める2つの秘訣!プル戦略とプッシュ戦略の違いとは?

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プル戦略とプッシュ戦略

訪問者を獲得する方法

Webサイトで成果を上げるには、Webサイトを多くの人に認知してもらい、Webサイトに訪問させることが最初のステップです。Webサイトに集客できなければ、その後のフェーズにつながりません。集客においては、訪問者の質と量の双方が重要です。人数が増えなければ成長できませんが、自社の製品・サービスに関係のない人たちを訪問させても意味がありません。サービスの継続的利用や、効果的な収益の発生につなげるためには、成約につながりやすい、つまり、質の高い見込み顧客を多く集めることが重要です。Webマーケティングでは二つの対照的な戦略が提案されています。

プル戦略とプッシュ戦略の比較

プル戦略とプッシュ戦略の比較

プル戦略

プル戦略は見込み顧客が商品を欲しいと思うように誘導する手法です。例えば、ゴルフ雑誌でクラブの解説記事を読んだ読者は、営業員の売り込みを受けなくとも、そのクラブについて興味を持ち、購買意欲を高めます。グロースハックにおいても有効なのは、この見込み顧客の需要を引き出す方法です。特に、現代は広告などが氾濫しており、消費者は様々な情報に曝されているので、提供者側から押し付けられた情報は無視されたり、拒否されたりするケースが多くなっています。そこで、プル戦略を用いて、自然とそのニーズを高める方法に注目が集まってきました。

ブログ、ポッドキャスト、電子書籍、動画
ユーザーが興味を持ちやすい記事や動画を発行し、訪問者を増やす方法はコンテンツマーケティングとも呼ばれます。優れたコンテンツを作成することで、その内容に興味を持つ、質の高い見込み顧客を誘導することが期待されます。ブログはもちろん、YouTubeの動画やAmazonの電子書籍など、活用できるプラットフォームは年々増えてきました。

SEO (検索エンジン最適化)
現代では消費者が何らかの商品・サービスを欲しいと思ったときに、最初にとる行動はWeb検索だと言われています。そこで、検索結果リストの上位に表示されれば、その人はWebサイトを訪問し、商品を買ったり、サービスを利用したりする可能性が高まると言えるでしょう。検索エンジンで上位表示されるには、技術的なテクニックが必要であり、Webサイトのプログラムを調整したり、Webサイトのコンテンツを充実させたりすることで、上位表示されることが期待されます。

ソーシャルメディア
Facebook、Twitter、Instagram、Pinterestなど影響力を持ったソーシャルメディアは多数存在します。Webサイトと同様にソーシャルメディア上で独自のページを用意することで、新たな集客のチャネルを構築することができます。Webサイトの更新情報などをソーシャルメディアに配信する等の使い方が想定され、その情報がシェアされることでより多くの見込み顧客の目に触れることが期待されます。

コンテスト
Web上で景品を供するコンテストを開催することは、グロースハックの手法の一つです。例えば、写真共有サービスを展開するPinterestでは、食事の写真を投稿し、優れた写真には100ドルを与えるというコンテストを開催することができます。ユーザーは景品を求めて参加し、そのコンテストに参加する過程で、サービスに参加する機会を得ます。

プッシュ戦略

プッシュ戦略はWebサイト運営者から見込み顧客に対して情報を発信する、あるいは押し出すことから、その名前がついています。従来のマーケティング手法においては店頭販売や対面営業が該当し、利益率の高い製品・ブランド認知が重要な製品などに適した広告宣伝方法です。グロースハックにおいては、大規模な予算を必要とせずに自社サイトをプッシュする方法を活用します。

アフィリエイト・プログラム
アフィリエイトはブログやWebサイトに広告を設置してもらい、その広告経由で商品購入がなされた場合、広告主から広告設置者に報酬を支払う仕組みです。例えば、Amazonはアフィリエイト・プログラムを実施しており、多くのブログ執筆者がその本や電気製品の紹介記事と共に商品への広告を掲載しています。ブログ執筆者は広告から利益を得ており、同時にAmazonは労せずして自社商品の宣伝をしてもらうメリットを享受しています。もしEコマースのWebサイトを運営しているならば、アフィリエイトの活用は検討に値するでしょう。アフィリエイトの代理店サービスを利用すれば、Webサイト運営者と広告掲載者の間で直接交渉する必要がなくなるため、効率的にアフィリエイトを拡げることができます。以下に有名なアフィリエイト代理店を紹介します。

  • バリューコマース(https://www.valuecommerce.ne.jp/)
  • A8.net(http://www.a8.net/)
  • リンクシェア(http://www.linkshare.ne.jp/)

タイアップ
見込み顧客となる対象を別の企業と共有している場合、お互いに広告掲載や値引きクーポン等を発行し合うことで、相乗効果を上げることができます。例えば、海外航空券予約サイトでは海外旅行者を対象にしているので、同じ顧客層をターゲットとする現地レンタカー会社と提携し、ホテルを予約した人にはレンタカーを安くするというプロモーションを行うことが考えられます。値引きを求める顧客にとってはまとめ買いをするインセンティブになるので、どちらの会社にとっても効果があります。

Web広告
一般的にはWeb広告は単なる広告宣伝への投資なので、従来のWebマーケティングの手法に分類されますが、特定の方法を用いることでグロースハックのような効果を上げることができます。具体的には、LINEの広告スタンプが代表例となります。広告は通常消費者の話題の中心になることはありませんが、広告でありながら「楽しく面白いコンテンツ」でもあるため、多くの人にシェアされる可能性を秘めているのがLINEの特徴です。ユーザーが自然と広告塔になってしまう仕組みはグロースハックの手法と言えるでしょう。


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