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生涯顧客価値(LTV)を高めるためのビジネスプランづくり

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生涯顧客価値とは?

生涯顧客価値とは、一人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益のことです。

生涯顧客価値を高めるビジネスプランづくりが出来ると、サイトとの相性がより良くなります。なぜなら、あらゆるプロモーションによって認知度を高めたとしても、収支が合うのでどんどん好循環を巻き起こすことが出来るからです。

生涯顧客価値を高める4つの方法

  • 平均購買単価を上げる
  • 購買頻度を上げる
  • 継続してお客様になってもらう
  • 顧客獲得コストを下げる

身近で見る事例に置き換えて考えるとわかりやすいでしょう。

1.平均購買単価を上げる

(1)セット商品をつくる
「セット商品」というのが例になります。例えば、春の桜のシーズンでは、ブルーシートを単品で売るよりは、お花見セットなどと名付けて、ブルーシートやお酒、紙コップ、などをセットにしておくなどが例になります。

(2)値上げをする
あまりしない決断ですが、値上げをするというのも1つの例になるでしょう。しかし、デメリットとしては価格アップによる顧客離れがあり得ます。大体、値上げをする1ヶ月前に告知をすると、直前の売上が向上しますがそのあと顧客が離れないかが見極めポイントになります。。

(3)アンカリング効果を使う

アンカリング効果とは、提示された特定の数値や情報が印象に残って基準点(アンカー)となり、判断に影響を及ぼす心理傾向のことを言います。この効果を応用した事例が松竹梅プランの提示です。

Aコース:5000円
Bコース:8000円
Cコース:1万円

というコースだった場合、Bコースの売れ行きが最も良くなります。Aだと「一番安いものは嫌」、Cだと「高すぎて手が出ない」。そのため、Bを選択する人が増えるのです。これはBコースとCコースしかなかった場合は起きない現象です。

2.購買頻度を上げる

カラープリンターなどでは定期的にトナーが無くなるため、定期的にトナーを販売することが出来る仕組みになっています。家庭用プリンターは初期費用が安く、トナーで実際の利益を回収します。消耗品を売るのは購買頻度を向上させるのに、良い戦略です。

3.継続してお客様になってもらう

顧客の継続率を上げるというやり方です。

4.顧客獲得コストを下げる

顧客獲得コストを最も低減させる方法は既存顧客のクチコミを生み、紹介をしてもらうことです。それ以外で言いますと、B2Bビジネスの場合はテレアポ、展示会、ランディングページ最適化、検索エンジン最適化、ソーシャルメディア最適化などを駆使する必要があります。こちらの記事をご参照ください。


さあ、KOBITをスタートしよう。