SEO対策

メルカリを急成長させ、5年で上場に導いた精緻なマーケテイング戦略とは

marketing
marketing
2019/01/28 22:43

設立からおよそ5年で上場に達したメルカリの総取引額は1000億円を超える

個人間売買アプリ「メルカリ」は2018年6月に上場し、大きな話題となりました。フリマアプリとしては、ヤフオク等と並び国内最大手となり、世界展開も目指しています。2013年の創業から急成長を遂げ、現代の消費者行動に合ったサービスが人気を呼んでいます。

2018年8月に発表された決算では、国内総取引額は1071億円に上ります。およそ10%の取り引き手数料から得られる売上高は105億円であり、前年同期比45.3%増加という大きな飛躍の年となりました。

積極的なマーケティング施策により、購入数や単価が上昇し、ビジネスの成長につながっています。海外でも堅調な伸びを見せ、年率77.2%の成長により7100万ドルの取引額に達しました。

テレビCMやポイント・クーポンを使った施策まで、精緻なキャンペーン展開

メルカリの成長は顧客に関する深い理解に基づいたマーケティング施策によるところが大きいと言われています。オンライン・オフラインを含めた各チャネルのキャンペーンを実施してきました。まず、テレビCMや地方局での一社提供のテレビ番組により、広く認知度を高める仕掛けを行っています。特に、地方ではテレビの影響力が大きいため、アプリの宣伝であっても、CMやオフラインイベントが効果を発揮してきました。

オンラインマーケティングでは、GoogleやFacebookといったプラットフォームを活用し、広告配信を行っています。これらのプラットフォームでは利用状況に応じて細かくセグメントを設定可能です。インストールしていない、インストールしているが購入はしていない、といった条件に基づき、最適な広告を配信します。

登録したユーザーに関しては、アプリ内の行動を分析し、マーケティング施策を講じます。新規ユーザーを購入させる、休眠ユーザーを復帰させる、といったキャンペーンを、ポイントやクーポンを使って実施しました。また、有名人やインフルエンサーを使った話題性の高いキャンペーンも組み合わせています。

メルカリのキャンペーンは、顧客の課題を解決するためにメッセージを工夫しています。例えば、「スマートフォンの操作が難しそう」といった不安を持つ潜在顧客層には、アプリの導入から購入までの流れを細かく説明するコンテンツを提供しています。社員の半数以上がカスタマーサポートと言われるほど顧客対応には力を入れており、安心して個人間取り引きができるというメッセージを伝えています。

「今までお金になると思わなかった不用品が、お金に変わる」というメッセージはメルカリにとって重要なものになりました。メルカリの決算資料でも、日本の家庭に眠る「かくれ資産」は37兆円に上るとの推計を載せています。自宅に置いたまま使っていないものを、必要としている人へ届けるという価値観が、メルカリのブランド構築へとつながっています。

「フリマアプリと言えばメルカリ」というブランドを確立

メルカリの普及は消費者行動の変化にもつながりました。「所有より利用」「購入よりレンタル」といった価値観が、メルカリの流行を後押ししています。同社の調査では、フリマアプリ利用者のうち半数以上が新品を購入する前にフリマアプリで値段を調べるようになったと報告されました。現代の消費者にとって、買い物をするときには、買って終わりではなく、使った後に売るまで含めたサイクルを意識しているのでしょう。

ある人にとっては不要でも、他の人にとっては価値があるものを取り引きし、双方が利益を享受できるのがメルカリの価値であることが消費者に伝わってきています。例えば、都会に住んでいる人がデパートで手に入れた試供品は不要なものかもしれませんが、有名デパートの無い地方に住んでいる人にとっては、その試供品も少額のお金を払ってでも手に入れたいものに変わります。メルカリの普及が、消費者行動に影響を与え、メルカリの事業に好循環を生んでいるのです。

まとめ

メルカリは、テレビCMやオンラインマーケティングの各チャネルを組み合わせて総合的なマーケティング施策を講じてきました。都会と地方、オンラインとオフラインといった垣根を越えて、認知度を高め、アプリの導入・商品の購入・休眠顧客の活性化を推進しています。現代の消費者行動に影響を与え、メルカリのブランドが確立され、事業の成長につながっています。

納品物クオリティーのアクセス解析レポートを1分で。

Google Analytics・Search Consoleから
わかりやすいPowerPoint・Excelレポートを生成

report
HOMEKOBITブログWEBマーケティングSEO対策メルカリを急成長させ、5年で上場に導いた精緻なマーケテイング戦略とは