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ソーシャルメディアやインフルエンサーマーケティングを支配する心理学

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ソーシャルメディアは利用頻度が極めて高いアプリです。FacebookやInstagramを毎日、何度も開いてしまう人は多いでしょう。わずか数年で生活に密着した地位を築いたソーシャルメディアには、それを使わざるを得ないと思わせるような仕掛けがあるのです。それを読み解く鍵は心理学にあります。人から評価されたい、似た考えを持つ人と行動を共にしたいといった欲求が、ソーシャルメディアの発展に寄与してきました。

承認欲求やFOMOに加え、様々な心理がソーシャルメディア利用を後押しする

優れた商品や、その広告コピーは人の心を揺り動かす影響力が隠されているものです。ソーシャルメディアも、ユーザーの心理を上手につかみ、大きな市場を作り上げてきました。FacebookやInstagramに写真を投稿するときに、どのような感情を抱きますか?友人から「いいね!」を得ると、自分が認められ、その価値が高まったような感覚を持つ傾向があります。心理学の観点では「承認欲求」と呼ばれ、人間の根源的な動機付けの一つです。

自分で投稿しなくても、ついついソーシャルメディアを開いてしまうという人も多いのではないでしょうか。これはFOMO(Fear of missing out)という言葉で表現され、重要なものを見過ごし、自分だけが置いていかれてしまうのではないかと感じる恐怖を意味します。世間の関心毎や、友人の大事なイベントについていくため、ソーシャルメディアは人を引きつける力を持つのです。

ソーシャルメディアは自己表現の場でもあります。どのような写真を投稿し、どのニュースをシェアし、それにどのようなコメントをつけるのか。良い人だと思われたいユーザーは、人道的に正しい行いに「いいね!」をする傾向があるのかもしれません。現在の自身がどうであれ、理想の自分を表現し、他者から見られたい人格を装う恰好の舞台です。フィルター機能によって写真を加工し、変身願望を満たしてくれる場合もあります。

インフルエンサーマーケティングやソーシャル・コマースが成り立つ心理

ソーシャルメディアを通して、商品を認知し、購買へ至るケースが増える昨今では、そのコンバージョンへ至る心理を理解すると良いでしょう。例えば、新しいファッション商品を購入する際に、ハッシュタグや友人の投稿をInstagramで検索し、流行の商品を買いたいというユーザーがいます。ソーシャルプルーフ、つまり社会的証明を判断基準にして商品を購入したいという心理が、そこにはあります。皆の意見を参考にして、後悔しないよう、確実に質の高い商品を手に入れたいとの思いが透けて見えます。

影響力のあるインフルエンサーが紹介した商品が売り上げを伸ばすという事例が多々見られます。フォロワーは自分が好きな人の行動をマネしたり、賛同したりしたくなるという心理を利用しているのがインフルエンサーマーケティングです。インフルエンサーに対する信頼を表現したり、自分自身のイメージを投影したりする行動が現れています。また、インフルエンサーが専門性を持った人である場合、その「権威」に従い、商品を購入しているとも考えられます。

企業アカウントがフォロワーを増やすには「人と人」との関係構築が必要

企業がユーザーと関係を構築する際には、「企業と人」ではなく、「人と人」の関係を押し出した方がよいとされます。人には「類似性」を好む法則があるため、自分自身と同じ価値観や理想を持っている人と行動を共にしたいと考えます。そのため、企業であっても、そこで働く人と価値観を共有しているように感じさせる施策が好ましいのです。

人は何かを与えられると、そのお返しをしたいと考えるものです。この心理は「返報性の原理」という有名な理論で説明されます。企業アカウントがユーザーとのメッセージ交換に時間を割いてくれれば、そのユーザーはお返しに、コンテンツに「いいね!」をしたり、共有したりしてくれるかもしれません。

さらに、繰り返し目にすると、親しみがわいてくる心理は「単純接触効果」と呼ばれます。ソーシャルメディアでの投稿や広告によって露出を増やしていくと、ユーザーは好ましい感情を抱きやすく、何らかの商品購入の際に、優先して検討してくれることが期待できます。テレビCMのような高額な予算を費やさなくても、ブランド認知を高められるようになった点は、ソーシャルメディアが広告メディアとして飛躍的に成長した理由の一つと言えるでしょう。

まとめ

心理学と聞くと、専門的な分野に思えますが、実際にソーシャルメディアを使っていれば、多くの概念が当たり前のように見えてきます。ユーザーの心理を理解し、マーケティング施策がその心理にどう関係しているかを考えてみると、新たな応用策が見えてくるかもしれません。


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