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「豊富な選択肢は必ずしも利益にならない」マーケティングで意識したい「選択に関する心理学」とは?

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タッチパネル 女性の手

なぜ、おもちゃを大量に置いておくと子供はウンザリしたのか?

ここではニューヨークのコロンビア大学のビジネススクールの教授であるシーナ・アイエンガーさんの著書「The Art of Choosing」からある実験を紹介します。それがおもちゃに関する実験です。この実験ではカリフォルニア州パロアルトの幼稚園の三歳児が対象になりました。まず、部屋を100個のおもちゃでいっぱいにし、子供を一人一人連れてきて、好きなおもちゃで遊ばせました。そして、その子供が遊び終えると、次の子供を呼びます。しかし、この時の子供には遊ぶおもちゃを指定し、それ以外のおもちゃで遊ぶことを禁じました。

果たして、どうなったでしょうか。著者のシーナさんの当初の予想では、当然前者の選択肢の多い子供のほうが楽しんだに決まっていると考えたようです。しかし、実際は全く逆の結果になりました。おもちゃを大量に置き、好きなおもちゃで遊ばせた子供はむしろうんざりして早くこの部屋から逃げ出したいとうずうずし始めたのです。

8つ以上の選択肢があると、人は混乱をする

ジョージ・ミラー氏の「マジカル・ナンバー7±2:われわれの情報処理能力の限界」という論文の中で7という整数に関する面白い実験があります。被験者に様々なサイズの形を見せてその大きさ順に並べる実験を行ったところ、7種類までは正確だが、8種類以上になるととたんに間違えやすくなるというものです。点の位置、線の方向や曲率、物体の色や明るさ、音の高さや強さ、振動の位置や強さ、においや味の強さなどに関してもこのような現象が見られたと言うのです。

ECサイトでよくある離脱ポイント

この現象はECサイトなどでもよく見られます。多くの場合、作り手がよかれと思ってやっていることですが、カラーバリエーションが豊富だったり、サイズが自由に選べたりします。ほど良い選択肢は人に快感を与えますが、行き過ぎてしまうと、人は混乱をし、「今日はやめておこう」と躊躇してしまいます。躊躇をすると、多くの場合、サイトからは離脱をしてしまいますので、結果的にWEBサイトからの受注が減るという結果になってしまいます。

「サービス過多でガタが来る」こともあるとお考えいただき、8つ以上の選択肢を提示する場合は避けるようにしましょう。

引用:
The Art of Choosing(シーナ・アイエンガー著)
マジカル・ナンバー7±2:われわれの情報処理能力の限界(ジョージ・ミラー著)


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